Близькість до цільової аудиторії та глибинне розуміння її потреб — основа будь-якого грамотного і ефективного маркетингу. Якщо ви просто “продаєте товари та послуги” замість того, щоб пропонувати своїм потенційним клієнтам реальне вирішення їхніх нагальних проблем, ви приречені на злив рекламного бюджету.
Якщо ви не вивчили свою ЦА, не переймаєтеся її інтересами, не “влізли в її шкуру”, не сегментували її за рядом ознак і не знайшли індивідуального підходу до кожного сегменту, гроші швидше за все будуть витрачені даремно. І лише точкове попадання в потреби клієнтів навіть у висококонкурентній сфері забезпечить вам результативність рекламних кампаній.
Всі маркетингові дії бренду повинні бути розраховані на певну групу людей — цільову аудиторію, об’єднану географічними, демографічними, економічними та багатьма іншими ознаками. Грамотно виділивши свою ЦА, ви отримуєте в руки інструменти маркетингової комунікації, які безвідмовно працюють.
З чого почати дослідження цільової аудиторії? Які методи таргетування використовувати? Як проникнути в мислення потенційних клієнтів та їхні емоції? Тонкощі збору даних і аналізу ЦА для побудови грамотної маркетингової стратегії будуть розкриті у нашій статті.
Як визначити свою цільову аудиторію
Потенційного клієнта необхідно знати в обличчя. А для складання точного “фоторобота” або портрета, потрібно зібрати про нього максимум доступної інформації. Обмежитися статтю, віком і рівнем доходу — неприпустима недбалість!
Про свого клієнта ви повинні знати буквально все — чим він живе, де працює, про що мріє, чого боїться, як відпочиває, де працює, що купує, де, коли, чому і т. д. Точне визначення цільової аудиторії безпосередньо впливає на успішність бізнесу.
Класичний і найпоширеніший метод визначення цільової аудиторії називається 5W. Він має на увазі розгорнуті відповіді на п’ять ключових питань.
- Why? Чому покупці приходять за вашим товаром? Яка мотивація покупки? Яке завдання вирішує споживач, купуючи цей товар?
- What? Що ви пропонуєте своїм клієнтам? Вид товару.
- Who? Хто ці клієнти? Тип споживача, його особистісні характеристики від статі до рівня зарплати і соціального статусу.
- When? Коли відбуваються покупки? Чи плануються вони завчасно або відносяться до числа імпульсивних? Які фактори мають найбільший вплив під час вибору товару і способу покупки?
- Where? Де споживачі можуть вас знайти? Місце здійснення покупки. Де клієнти знаходять інформацію про ваш бренд і товари?
Метод 5W здається примітивно простим, але в цьому його головна перевага. Для застосування такого аналізу на практиці не потрібно бути крутим професіоналом. Кожен легко зможе впорядкувати наявну інформацію і розкласти все за поличками, озброївшись аркушем паперу і ручкою.
Як і де збирати дані про свою ЦА? Традиційні методи такі:
- анкети;
- інтерв’ю;
- опитування.
Справжнім клондайком для маркетологів, які вивчають інтереси потенційних споживачів, стануть соціальні мережі, блоги та тематичні форуми. Facebook, Instagram – це невичерпне джерело інформації про ЦА і полігон для проведення опитувань і фокус-груп для товарів бренду.
Переваги роботи з соцмережами очевидні:
- висока віддача при мінімальних вкладеннях грошей;
- мінімум витрат часу на аналіз;
- величезна кількість респондентів;
- простота сегментації аудиторії.
Отже, визначивши свою ЦА, ви зможете розробити правильну маркетингову стратегію, використовуючи актуальні методики і персоналізований підхід. Ваші рекламні кампанії будуть звернені до конкретних людей в потрібний час і зі значущого для них приводу. Але, щоб домогтися потрапляння в максимально сприйнятливу до вашого послання аудиторію, її необхідно сегментувати.
За якими ознаками можна сегментувати ЦА для бізнесу
Під сегментуванням ЦА маркетологи розуміють поділ її на об’єднані за певною ознакою групи. Для швидкого і ефективного просування інтернет-магазину сегментування цільової аудиторії — критично важливий фактор.
У цій справі не можна спиратися виключно на інтуїцію власника бізнесу (рекламодавця), його відчуття і навіть особистий досвід. Занадто високі ставки, і занадто багато що залежить від грамотної та точної сегментації ЦА і ринку.
Правильне сегментування цільової аудиторії дає можливість:
- побудувати більш успішну, ніж у конкурентів, рекламну кампанію;
- продавати чітко “своєму” клієнтові, замість того, щоб витрачати сили, пропонуючи товари людям, які не потребують їх;
- формувати для різних груп клієнтів пропозиції з потрібним асортиментом;
- проводити вдалі кампанії з залучення нових замовників;
- істотно скоротити час на розвиток онлайн-проекту;
- скоротити витрати на просування і підвищити при цьому його ефективність.
Як показує практика, налагодити взаємодію з невеликими групами покупців завжди набагато простіше, ніж з неосяжною аудиторією. Розподіл ЦА на сегменти за такими ознаками дозволить отримати повну картину груп клієнтів.
- Соціально-економічні характеристики — освіта, робота, дохід. Ця ознака демонструє особисті переваги клієнта і рівень його платоспроможності.
- Географічна ознака. Масштаб проекту диктує особливості поділу — від країн і регіонів до міст і вулиць.
- Демографічні ознаки — стать, вік, сімейний стан. Це дуже важливі моменти, що визначають купівельну активність, способи вибору товарів, схильність до імпульсивних покупок і т. д.
- Психографічні критерії. Ця ознака не так чітко окреслена, як попередні, але й її обов’язково слід взяти до уваги. Спосіб життя клієнта, його соціальний статус — все це формує купівельні переваги потенційного клієнта, його систему цінностей та пріоритетів.
Взагалі, чим більше ознак і параметрів сегментування ви зумієте застосувати у відношенні до своєї ЦА, тим точнішим буде потрапляння в ідеального (готового до здійснення покупки і зацікавленого в ній) клієнта.
Як дізнатися інтереси цільової аудиторії та її потреби
Поведінка покупців постійно змінюється, сьогодні вони приймають рішення про покупку швидше, ніж це було раніше. Це означає, що у маркетологів залишається менше часу, щоб вийти на контакт, донести рекламне посилання і вплинути на рішення щодо вибору.
Щоб виконати цю складну місію, необхідно орієнтуватися на споживчі звички ЦА, розуміти, як поводяться покупці та що їх цікавить.
Отримати найбільш достовірну інформацію про цільову аудиторію можна при безпосередньому спілкуванні з нею. Робити це можна за допомогою різних маркетингових інструментів:
- Аналіз трафіку. Існує чимало онлайн-сервісів (як платних, так і безкоштовних), за допомогою яких можна визначити, які ваші товари викликають у ЦА найбільший інтерес, які акції дають більший відгук, які переваги конкурентів становлять найбільшу небезпеку для вас тощо.
- Сайти-відгуки. Пошукові системи з великими базами відгуків — прекрасна можливість почерпнути масу інформації з незалежних думок.
- Аналіз соцмереж. Про переваги використання соцмереж в аналізі ЦА ми вже згадували. Додамо, що і в цьому випадку можна користуватися парсерами, які через семантичний аналіз даних користувачів та їх коментарі допоможуть сегментувати цільову аудиторію за різними ознаками.
- Вивчення пропозицій конкурентів. Чужий успіх, як і чужі помилки, для розсудливого бізнесмена — це лише привід поповнити багаж власних знань і досвіду. Порівняйте власні рекламні джерела трафіку на свій інтернет-магазин з даними основних конкурентів в ніші.
- Пряме спілкування з ЦА. Очевидно, що прямий шлях завжди краще, ніж десяток обхідних. Створений для клієнтів онлайн-чат або гаряча лінія буквально за кілька днів дозволять отримати розгорнуту картину очікувань, хвилювань, побоювань і проблем потенційних клієнтів. Всі ці дані — основа для розробки найефективніших рішень, які відповідають потребам аудиторії покупців. Це і є метою аналізу ЦА, і, можна навіть сказати, одним із головних завдань маркетингу в цілому.
Провести ефективний аналіз інтересів цільової аудиторії допомагають і такі сервіси, як Google Analytics, SimilarWeb, Alexa.com, Pepper.ninja, Target Hunter, Serpstat та інші подібні сервіси аналітики.
Висновки
Аналітична робота з визначення і сегментації цільової аудиторії, незважаючи на наявність специфічних програм і сервісів, практично завжди виявляється досить непростою. Але це саме той випадок, коли всі витрати часу та сил гарантовано окупаються.
Відокремивши зерна від полови, тобто, сформувавши на основі загальної цільової аудиторії точні профілі клієнтів, які оптимально підходять під специфіку ваших товарів, всю міць своєї рекламної кампанії ви зможете спрямувати саме на них.
В результаті ви отримуєте стабільне збільшення прибутку, зростання бази лояльних клієнтів і нових покупців, підвищення репутації бренду і все це без неефективних витрат рекламного бюджету.
Джерело: ag.marketing